2024年4月9日，長安區(qū)流浪產(chǎn)婦剛生寶寶，需要奶粉紙尿褲，小飛象門店員工義無反顧，抱上物料就沖出店門；

2024年7月3日，渭南澄城縣棄嬰需要救助，小飛象員工李鳳鳳沒有片刻猶豫，立即奔赴；

外派8年的員工在小飛象家庭日痛哭流涕，念了一遍又一遍的土味情書；

10年老江湖、戎馬忠誠員工在鏡頭前“回眸一笑百媚生”，光小飛象和周大福聯(lián)合定制的小金象就送出去了253個；

第95521號小飛象員工竟然是一只寵物狗，它在流浪途中被收留，取名叫“一丟丟”……

在小飛象的18載笄冠成人禮上，聽完這15個感人的小故事，筆者打開這卷萬物生長圖，來嘮一嘮小飛象在母嬰連鎖體系里的先進方法論。

服裝棉品、產(chǎn)康、月嫂服務為小飛象形成導流閉環(huán)

如何從公域引流，為到店消費做導流？小飛象啟動了線上直播間，賣斷碼服裝，這為小飛象帶來巨大的效應，讓服裝銷售突破100萬。

在直播間賣服裝需要營銷鉤子，為此，小飛象會在直播間設計進店禮物、新會員注冊等，引導顧客二次到店消費。創(chuàng)始人馮紅衛(wèi)表示每個月通過直播間來獲取的客戶高達七八萬，這是來自全公域流量，非常有價值。

小飛象引流的另外一個板塊是產(chǎn)康服務，很多門店把產(chǎn)康作為高毛利產(chǎn)業(yè)，但在小飛象，產(chǎn)康服務是一種引流手段。

例如，盆底肌修復全套價格對標三甲醫(yī)院，采用預約制，用更低的價格給寶媽提供更好的服務體驗，讓其留在小飛象消費，從而產(chǎn)生產(chǎn)品零售的服務銜接。因此，小飛象全年的產(chǎn)康服務會給其帶來兩萬多的忠實用戶。

除了產(chǎn)康服務，小飛象還有月嫂服務板塊，其連鎖體系里有上千名月嫂。小飛象團隊注重提升月嫂的綜合能力，將服務技能與銷售技巧進行高效整合。其中銷售技巧就是指月嫂在服務過程中，向所服務的家庭推薦適宜的商品，幫助媽媽解決育兒的問題。

此外，小兒推拿也是通過高品質(zhì)服務與卓越的性價比優(yōu)勢來建立消費者信任機制，持續(xù)地驅(qū)動小飛象商品零售的增長。

小飛象的門店構成中，約30%是醫(yī)院店。目前小飛象有116家醫(yī)院店坐落在醫(yī)院周邊。這些醫(yī)院店通過舉辦大量的媽媽班、親子互動班來驅(qū)動整個店內(nèi)零售和服務。

向全球頂級的零售企業(yè)學習經(jīng)營之道

小飛象從成立之初，一直保持一個堅定的信念，就是向全球優(yōu)秀的零售企業(yè)學習。

2008年，馮紅衛(wèi)全面學習Costco的經(jīng)營之道，他表示從Costco學到最經(jīng)典的知識就是周轉率大于利潤率，也是從Costco這里第一次知道14%的利潤率是最合理的利潤。

因此，小飛象產(chǎn)生了很多月銷100萬的門店。盡管單店利潤并不高，但保持著良好的盈利狀態(tài)。馮紅衛(wèi)表示：“我們不在單品上要求過高的利潤率，但是我們可以通過周轉率，也就是一個商品一個月可以賣3次，那利潤率就變成了原來的三倍?！?/p>

2009年，小飛象開始精簡人員，全面參考先進企業(yè)“一個員工管理100平方米”的策略，打破定崗收銀的局面，讓每個員工學習收銀，做到人人能收銀。此外，小飛象要求每個員工主動上前接待顧客，并負責從初次接觸直至結賬收銀結束的全過程服務。這項舉措為小飛象節(jié)省了大量的運營成本和管理成本。

在門店經(jīng)營面積相近的情況下，小飛象時刻保持高效運營的能力，全面參考山姆模式推出定制款。目前小飛象除了棉品，全店輸出只有1400個SKU。

小飛象一開始提出口號表示要成為母嬰行業(yè)的“海底撈”。后來馮紅衛(wèi)做了深度研究，發(fā)現(xiàn)母嬰從業(yè)者的工作難度比火鍋店員工要高得多，尤其是一線員工的服務要求，更需要專業(yè)支撐。于是小飛象全面參考“麗思卡爾頓管家服務”，讓極致溫心服務增加消費者信任鏈接。

2014年，小飛象通過向全球優(yōu)秀的零售企業(yè)包括Zara、H&M、優(yōu)衣庫等學習，確立了小飛象棉品服裝的商業(yè)模式。學習優(yōu)衣庫的基本款玩法，放棄時尚款，這個決定讓小飛象的降庫存效果非常明顯。

早在2014年，小飛象就組織全員學習優(yōu)衣庫品牌創(chuàng)始人柳井正的《經(jīng)營者日記》，從中汲取零售經(jīng)營模式與顧客服務理念，提升門店管理的精細化水平。馮紅衛(wèi)也非常自豪地說道：“很多企業(yè)的工作群里面，都是銷售日報和活動進程，但在小飛象的各個工作群里面，更多的是每晚的讀書學習打卡。這項‘讀書工作’堅持了18年?！?/p>

另外，小飛象強調(diào)學以致用和榮譽考證的重要性，鼓勵員工去考專業(yè)技能證書。只要能考取下來，除了全額報銷還會增加月度獎勵。同時鼓勵店主考取育兒師和營養(yǎng)師證，一旦拿到證，每月的薪資會增加200元。

遵從零售本質(zhì)：定制+爆品+共贏

馮紅衛(wèi)堅持把小飛象打造成一家“理解零售本質(zhì)，遵從高效執(zhí)行”的企業(yè)。

早在2013年，小飛象就做了品類管理和結構定位。其中，262法則精準地定義了品類單品，通過爆品打造來最大化地提升品類的利潤貢獻。

早在2014年，小飛象就開始定制紙尿褲，并在服裝廠上游參股，同時在杭州建立了服裝團隊，進行全國門店銷售。

在今天，小飛象擁有的482個差異化商品，占據(jù)1400個SKU的34%。同時小飛象差異化產(chǎn)品的OEM、ODM, 包括獨家經(jīng)營的商品銷售額，已經(jīng)占到小飛象門店總銷售額的50%。

在老客維系與新客開發(fā)方面，小飛象花費了很多時間，特別是針對新客戶的開發(fā)工作，這在小飛象嬰配粉1段+2段的銷售占比60%以上得到了驗證。

在這里，連鎖賣不好營養(yǎng)品的觀念也被打破。在小飛象店內(nèi)銷售的乳鐵蛋白營養(yǎng)品單月可以做到8萬罐銷量，一款DHA單品單月銷售2000萬，輕羽絨服裝每年銷售可以做到12萬件。

這些數(shù)據(jù)都是在2024年發(fā)生的真實數(shù)據(jù)，所以一個基層員工月薪5萬到6萬就不足為奇。在嚴密而高效運轉的組織系統(tǒng)里，小飛象做到了人、貨、場的新零售閉環(huán)。

在供應商合作體系里，小飛象堅持同頻協(xié)作，尋找雙方更契合的合作模式，包括更佳的資源匹配模式。一旦出現(xiàn)多次溝通無果或者價值觀背離的情況，哪怕是大牌企業(yè)，小飛象也是“當斷則斷，絕不拖泥帶水”。這也表明在小飛象的企業(yè)基因里，簡單、高效、共贏是基調(diào)。

君樂寶乳業(yè)集團副總裁兼事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼表示：“執(zhí)大象，天下往?！?/p>

君樂寶乳業(yè)集團副總裁兼事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼

飛鶴總裁蔡方良在小飛象供應商大會上更是拋出橄欖枝：“飛鶴和小飛象要跨越山海，在頂峰相會?！?br>

飛鶴總裁蔡方良

愛嬰室施瓊更是希望“兄弟相見，分外眼紅”，能在連鎖擴張的某個路口“遇見”。

愛嬰室施瓊

合作伙伴的“高度贊譽”和同行兄弟的“心心相惜”讓小飛象的穩(wěn)健發(fā)展顯得理性又克制。馮紅衛(wèi)表示：“小飛象的商業(yè)閉環(huán)呈現(xiàn)在商品體系、執(zhí)行體系、績效管理體系、領導力體系、親近顧客客戶體系、人才發(fā)展體系。這六大體系就像六根金剛柱相互制衡，又獨立快速發(fā)展?！?br>

用企業(yè)信仰鎖定人才梯隊和擴張版圖

從西安28平方米的小店開始，今天的小飛象已從陜西外擴疆土，向河南、山西、甘肅、寧夏、青海，新疆，河北，山東等10個省進發(fā)。同時小飛象連鎖保持著穩(wěn)定的擴張步伐，保證了每個月都會開一家新店。

從2006年到2024年整整18載，小飛象在全國10省擁有1103家母嬰店，其中直營門店572家，合伙人門店531家。2024年，小飛象的總銷售額同比增長31.7%，購物顧客數(shù)量增長了33%，同比超過2023年的27.3%。

同時，在企業(yè)“員工是企業(yè)財富”的文化熏陶和驅(qū)動下，小飛象人才梯隊非常堅固，其中3年以上穩(wěn)定員工達到1745人。

小飛象管理層團隊

在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，創(chuàng)始人馮紅衛(wèi)的前瞻性也是極致的，他曾預言：“紅孩子必死、凡客必死、拼多多必然崛起?！边@三個預言也相繼應驗。

文至于此，用小飛象企業(yè)文化里的那段話收尾：我們向陽，讓夢想遍地開花。頂著一切，依然熱愛生活的人，才是真的酷。我們擔得起最漂亮的大獲全勝，也時刻懷有重新翻牌再來的勇氣。

小飛象連鎖創(chuàng)始人馮紅衛(wèi)和母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷

加油！小飛象，永遠年輕，永遠熱愛，永遠熱淚盈眶！