文 | 山核桃

在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，企業(yè)越來(lái)越多地關(guān)注“韌性”以尋求增長(zhǎng)。?

杰里米·里夫金在其著作《韌性時(shí)代》中指出，企業(yè)要在充滿不確定性的世界中保持增長(zhǎng)，必須摒棄過(guò)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，探索“新大陸”。?

在國(guó)內(nèi)的科創(chuàng)行業(yè)，“新大陸”這樣的故事頻繁出現(xiàn)。海爾生物（688139.SH）近年來(lái)加大轉(zhuǎn)型力度，“新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)”成為了關(guān)鍵詞。最新的2024年中報(bào)就顯示，其新產(chǎn)業(yè)收入占比已達(dá)到42.63%，同比增長(zhǎng)22.69%。?

作為國(guó)內(nèi)低溫存儲(chǔ)行業(yè)的絕對(duì)龍頭，海爾生物通過(guò)堅(jiān)定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，圍繞“生命科學(xué)和醫(yī)療創(chuàng)新數(shù)字場(chǎng)景生態(tài)品牌”戰(zhàn)略，不斷拓展品類，縱向深耕傳統(tǒng)低溫存儲(chǔ)類業(yè)務(wù)，橫向拓展非存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了第二成長(zhǎng)曲線——新產(chǎn)業(yè)獲得了持續(xù)性的增長(zhǎng)。?

對(duì)于海爾生物而言，所謂“新產(chǎn)業(yè)”，既包括“顯性層面”——公司通過(guò)并購(gòu)整合，壯大此前已布局的新賽道，還有“隱性層面”——通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)等升級(jí)滿足用戶新需求，所帶來(lái)的新方案、新模式等。?

反映在報(bào)表上的數(shù)字只是表象，市場(chǎng)與投資者更關(guān)注的是，海爾生物新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)背后的原因是什么？新產(chǎn)業(yè)又是否能轉(zhuǎn)化為企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力？

1、堅(jiān)持一條主線：抓住歷史進(jìn)程中的變和不變

沒(méi)有企業(yè)不渴望增長(zhǎng)。在不確定的時(shí)代，為應(yīng)對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)保持韌性的姿勢(shì)就是抓住歷史進(jìn)程的變與不變。?

以科技巨頭微軟為例，之所以其能在AI大模型時(shí)代吃到紅利，主要得益于其對(duì)變化和不變的把握。一方面，抓住變化的機(jī)會(huì)，公司提前進(jìn)入云計(jì)算領(lǐng)域，為客戶提供全面的算力和應(yīng)用服務(wù)；另一方面，堅(jiān)持“移動(dòng)優(yōu)先、云優(yōu)先”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，確保了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。?

海爾生物也是如此。

一面是主動(dòng)求變，針對(duì)終端用戶從傳統(tǒng)單品向場(chǎng)景方案需求轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，順勢(shì)而為增強(qiáng)抓場(chǎng)景機(jī)會(huì)的能力，另一面則是錨定底層戰(zhàn)略價(jià)值不變，始終圍繞“用戶”需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

海爾生物的“變”，既幫助公司強(qiáng)化存量客戶的粘性，帶來(lái)單客戶價(jià)值的提升；同時(shí)，產(chǎn)品和場(chǎng)景的創(chuàng)新，也在拓寬業(yè)務(wù)邊界，帶來(lái)客戶數(shù)量與新市場(chǎng)的增量。?

需要指出的是，新產(chǎn)業(yè)作為第二曲線需要建立在第一曲線上，傳統(tǒng)基石業(yè)務(wù)對(duì)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展也至關(guān)重要。

受行業(yè)需求、用戶訂單延遲等因素，今年上半年海爾生物低溫存儲(chǔ)業(yè)務(wù)收入雖然同比下降，但環(huán)比去年下半年增長(zhǎng)超20%。?

事實(shí)上目前行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)，仍聚焦在設(shè)備或者軟件等單一維度，海爾生物則通過(guò)構(gòu)建“設(shè)備+平臺(tái)+服務(wù)”的EPS新模式，大大增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，其低溫存儲(chǔ)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的壁壘，在不斷加厚，護(hù)城河也在不斷提升，同時(shí)客戶對(duì)海爾生物的信賴，也在不斷提升。?

被稱為“生物銀行”的生物樣本庫(kù)場(chǎng)景，就是一個(gè)典型案例。?

在過(guò)去，用戶對(duì)傳統(tǒng)樣本庫(kù)管理的需求只是單一的存儲(chǔ)。但隨著樣本量的增加，存儲(chǔ)要求的提升，傳統(tǒng)樣本庫(kù)人工管理繁瑣、樣本安全質(zhì)量有限等問(wèn)題就顯現(xiàn)出來(lái)。?

今年上半年，海爾生物推出了第四代樣本庫(kù)——生命方舟系列智慧生物樣本庫(kù)方案，通過(guò)“單體式+組合拼接式”，實(shí)現(xiàn)樣本處理、轉(zhuǎn)運(yùn)、存儲(chǔ)、質(zhì)控、應(yīng)用全流程服務(wù)升級(jí)，進(jìn)入了更安全、更智能的定制化時(shí)代。?

相較于過(guò)去或者同行單一地賣(mài)產(chǎn)品，海爾生物提供了涵蓋設(shè)備、平臺(tái)、耗材服務(wù)等一站式、全場(chǎng)景的解決方案——這無(wú)疑更能滿足用戶多元化的需求。

除此以外，生物樣本庫(kù)場(chǎng)景方案還在不斷拓展，走向多元化場(chǎng)景，如菌毒種自動(dòng)化庫(kù)、植物種質(zhì)自動(dòng)化庫(kù)、細(xì)胞自動(dòng)化庫(kù)等，也帶來(lái)了看得見(jiàn)的訂單量。?

在今年上半年，海爾生物國(guó)內(nèi)樣本庫(kù)新增訂單增長(zhǎng)2倍，接連中標(biāo)安徽省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、大連石化研究所等行業(yè)示范項(xiàng)目。?

當(dāng)然，除了在低溫存儲(chǔ)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)之外，在非存儲(chǔ)新產(chǎn)業(yè)上，海爾生物也是貴在一個(gè)“變”。目前，以數(shù)智化為抓手，生命科學(xué)與醫(yī)療創(chuàng)新也已成為海爾生物強(qiáng)勁的增長(zhǎng)引擎。

比如針對(duì)中試、QC質(zhì)控、生產(chǎn)場(chǎng)景等制藥場(chǎng)景，公司多類全新方案已陸續(xù)上市，并落地漢唐生物、碧博生物等用戶，未來(lái)將繼續(xù)向生物制藥生產(chǎn)鏈多細(xì)分場(chǎng)景持續(xù)拓展。?

比如今年表現(xiàn)搶眼的用藥自動(dòng)化業(yè)務(wù)，海爾生物半年的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)了去年全年。?

像基于 3D-AI 視覺(jué)識(shí)別自學(xué)習(xí)、多機(jī)械手仿生控制等新技術(shù)推出的全自動(dòng)配液機(jī)器人、貼簽分揀流水線、分包核對(duì)一體機(jī)、補(bǔ)藥機(jī)器人、機(jī)械手分揀機(jī)、桌面式配液機(jī)器人等新產(chǎn)品方案，幫助用戶顯著提升了配藥效率。?

而從單個(gè)場(chǎng)景到多個(gè)場(chǎng)景，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到新業(yè)務(wù)，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，邏輯都是相通的，那就是變化帶來(lái)的新增長(zhǎng)。

盡管布局海外已有數(shù)年，但今年上半年，無(wú)論是傳統(tǒng)低溫存儲(chǔ)類產(chǎn)品表現(xiàn)出的逆勢(shì)增長(zhǎng)，如海爾生物海外超低溫和低溫產(chǎn)品保持正增長(zhǎng)、藥品箱等恒溫類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)；抑或是如離心機(jī)、培養(yǎng)箱、凍存方案等新產(chǎn)業(yè)的陸續(xù)落地......這些出海新增長(zhǎng)成果背后，是海爾生物海外本土化打法之“變”。?

在中國(guó)企業(yè)“不出海，就出局”的時(shí)代，想要扎根海外市場(chǎng)，須以本土化推進(jìn)全球化。所謂的“本土化”，一方面是成熟的當(dāng)?shù)鼗\(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同國(guó)家的個(gè)性化用戶需求，海爾生物以“一國(guó)一策”的本地化布局，以美國(guó)、英國(guó)、荷蘭、新加坡、越南等國(guó)家為核心，建立起輻射周邊的當(dāng)?shù)鼗瘓F(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)的響應(yīng)與交付能力。?

另一方面，來(lái)自國(guó)內(nèi)豐富的場(chǎng)景和方案的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)的積累，海爾生物還通過(guò)在海外持續(xù)的新品類與新方案拓展，以本地化創(chuàng)新賦能當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，由此實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的破局。?

比如，在英國(guó)，今年上半年海爾生物向牛津大學(xué)研究中心交付了大型液氮罐低溫儲(chǔ)存設(shè)備；在尼泊爾，海爾生物創(chuàng)新研發(fā)的微波醫(yī)療廢棄物處理工作站也以全場(chǎng)景覆蓋和完整的功能分區(qū)，助力當(dāng)?shù)毓l(wèi)的高質(zhì)量發(fā)展；在非洲，海爾生物全球首個(gè)集水、空氣、土壤檢測(cè)于一體的環(huán)境檢測(cè)移動(dòng)實(shí)驗(yàn)室成功落地科特迪瓦……?

這套本地化新打法在實(shí)踐中慢慢成熟，在今年上半年，帶來(lái)了“歐洲和亞太區(qū)域收入合計(jì)增長(zhǎng)超30%”的可觀成果。?

本地化戰(zhàn)略、本土化創(chuàng)新之外，海爾生物還在做一件長(zhǎng)期主義的事，就是面向未來(lái)，通過(guò)建生態(tài)，挖掘潛力商機(jī)，構(gòu)建起更強(qiáng)勁的海外競(jìng)爭(zhēng)力。在2024年上半年，海爾生物新增國(guó)際合作組織6個(gè)，已累計(jì)與近70個(gè)國(guó)際合作組織形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，海外“朋友圈”持續(xù)擴(kuò)容，通過(guò)與這些生態(tài)伙伴的共創(chuàng)共享，海爾生物加強(qiáng)了用戶黏性，進(jìn)一步擴(kuò)大商機(jī)漏斗，這無(wú)疑是在儲(chǔ)備糧草，投資未來(lái)。?

滿足用戶需求的能力在變，但海爾生物底層的戰(zhàn)略定力，一直沒(méi)“變”。

事實(shí)上，早在2021年起，海爾生物就開(kāi)啟了重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2022年，海爾生物明確提出，聚焦“生命科學(xué)和醫(yī)療創(chuàng)新數(shù)字場(chǎng)景生態(tài)品牌”戰(zhàn)略，兩年多來(lái)，公司上下堅(jiān)定執(zhí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。?

戰(zhàn)略堅(jiān)持的背后，其實(shí)都是為了一個(gè)不變：就是滿足用戶需求。

以不變的用戶需求為中心，海爾生物不僅能發(fā)現(xiàn)與感知用戶的新需求，通過(guò)與用戶的持續(xù)交互，順勢(shì)進(jìn)行新場(chǎng)景延伸，在放大用戶價(jià)值的同時(shí)，也能塑造自身的差異化優(yōu)勢(shì)。隨著用戶需求從產(chǎn)品向場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變，今年上半年，海爾生物國(guó)內(nèi)場(chǎng)景方案類業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)近1倍，場(chǎng)景方案類用戶數(shù)增加超20%，同時(shí)單用戶價(jià)值也在持續(xù)提升，場(chǎng)景方案用戶單用戶價(jià)值量提升超60%。?

蘋(píng)果公司創(chuàng)始人喬布斯就曾說(shuō)過(guò)：“不能只模仿或滿足用戶的已知需求，企業(yè)要感知到消費(fèi)者無(wú)法表達(dá)的需求，這樣做出來(lái)的產(chǎn)品才能與眾不同。”?

抓住變和不變，正是海爾生物實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的有力杠桿。

2、兩大能力護(hù)航：技術(shù)創(chuàng)新與組織協(xié)同

回顧成功企業(yè)如微軟和華為，它們正是通過(guò)新業(yè)務(wù)和新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)——增長(zhǎng)是結(jié)果，更重要的是企業(yè)核心能力的形成。?

而海爾生物新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的第二重原因，也是因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新能力與組織協(xié)同——這是企業(yè)的核心能力。

技術(shù)創(chuàng)新不能只停留在實(shí)驗(yàn)室，衡量科創(chuàng)型企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，往往在于兩點(diǎn)：一是持續(xù)的技術(shù)研發(fā)投入，二是技術(shù)的商業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化落地，二者形成正向循環(huán)。

從目前來(lái)看，海爾生物已形成了上述正循環(huán)。?

一方面，我們看到，海爾生物保持著持續(xù)的研發(fā)投入節(jié)奏，今年上半年，海爾生物研發(fā)投入1.43億元，占營(yíng)業(yè)收入比重為11.73%。?

另一方面，在研發(fā)模式上，海爾生物持續(xù)升級(jí)的UADV（用戶參與設(shè)計(jì)、用戶參與驗(yàn)證、用戶參與應(yīng)用）開(kāi)放式研發(fā)模式，也打破了過(guò)往技術(shù)的封閉生態(tài)，有效提升了研發(fā)效率和技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化速度。?

數(shù)據(jù)也是最好的印證。?

上半年，海爾生物與上海理工大學(xué)、北京航空航天大學(xué)等用戶共研技術(shù)，驅(qū)動(dòng)上半年新品上市及時(shí)率提升12%，新品上市達(dá)標(biāo)率提升5%；累計(jì)擁有專利1541項(xiàng)、軟件著作權(quán)348項(xiàng)，累計(jì)32項(xiàng)成果被鑒定為國(guó)際領(lǐng)先水平，8類產(chǎn)品方案實(shí)現(xiàn)“第一”或“唯一”引領(lǐng)。?

而在組織層，影響企業(yè)新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)背后往往有一條隱性曲線，這條曲線就是組織創(chuàng)新。

在這一點(diǎn)上，海爾生物獨(dú)特的并購(gòu)模式和內(nèi)部數(shù)字化建設(shè)帶來(lái)的提質(zhì)增效，為其新產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)提供支撐。

生物醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、投入大，為了放大醫(yī)療賽道的資產(chǎn)價(jià)值與加速產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合，行業(yè)已進(jìn)入了并購(gòu)整合的時(shí)代，水大魚(yú)大——但這也對(duì)買(mǎi)方的并購(gòu)和整合能力提出了更高的要求。?

在并購(gòu)整合上，海爾生物也有自己的考量。?

一方面，不同于零散的多元化并購(gòu)，海爾生物會(huì)精準(zhǔn)定位那些技術(shù)壁壘深厚、發(fā)展?jié)摿薮螅⑶遗c自身具有高度協(xié)同效應(yīng)的細(xì)分行業(yè)龍頭。?

比如今年上半年，海爾生物就完成了對(duì)上海元析的收購(gòu)。?

作為科學(xué)分析儀器賽道的領(lǐng)軍企業(yè)，上海元析不僅擁有強(qiáng)勁的自主研發(fā)實(shí)力，同時(shí)從市占率來(lái)看也在國(guó)產(chǎn)儀器中處于第一梯隊(duì)。?

此前，海爾生物已持續(xù)布局實(shí)驗(yàn)室設(shè)備賽道，但這次通過(guò)并購(gòu)上海元析，海爾生物“如虎添翼”，進(jìn)一步完善了自身智慧實(shí)驗(yàn)室等場(chǎng)景解決方案，為生命科學(xué)全產(chǎn)業(yè)鏈的做優(yōu)做強(qiáng)，再落關(guān)鍵一子。?

另一方面，并購(gòu)進(jìn)來(lái)后如何更好發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，這也是海爾生物所考慮的。?

近年來(lái)，海爾生物已并購(gòu)海爾血技、金衛(wèi)信、康盛生物等眾多優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，基于自身生態(tài)的投后整合，借助“同心圓”體系對(duì)其整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同互補(bǔ)，賦能了雙方發(fā)展。?

比如，金衛(wèi)信就依托海爾生物在疫苗城市網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在今年上半年收入增速超30%；康盛生物也通過(guò)“軟硬服”一體化方案，收入實(shí)現(xiàn)了4倍增長(zhǎng)，其中協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生的收入占比更是超過(guò)了60%。?

獨(dú)特的并購(gòu)整合模式，為海爾生物帶來(lái)的影響有兩點(diǎn)：一是公司在新賽道的發(fā)展速度更快、也更穩(wěn)；二是新標(biāo)的很快會(huì)與自身業(yè)務(wù)的協(xié)同，產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值。

而外部組織創(chuàng)新外，得益于數(shù)字化建設(shè)，海爾生物內(nèi)部組織層也在提質(zhì)增效——這是很多投資者在觀察公司的增長(zhǎng)時(shí)，很容易忽視的一點(diǎn)。?

今年上半年，海爾生物的毛利率接近49%，較2023年下半年提升1.32個(gè)百分點(diǎn)，除了毛利持續(xù)優(yōu)化外，整體采購(gòu)平均效率提升20%，生產(chǎn)效率提升10%，市場(chǎng)不良率下降18%，這些內(nèi)部精細(xì)化管理的成果數(shù)據(jù)也印證了數(shù)字化所帶來(lái)的價(jià)值。?

3、新產(chǎn)業(yè)何以可持續(xù)？

在投資者看來(lái)，像海爾生物此類科創(chuàng)型企業(yè)，都必須要回答一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，其新產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)是否可持續(xù)？

這一問(wèn)題又可以拆解為以下兩個(gè)子問(wèn)題：?

新產(chǎn)業(yè)所處的賽道是不是高成長(zhǎng)性和高確定性賽道？海爾生物目前發(fā)展新產(chǎn)業(yè)的姿勢(shì)是不是可持續(xù)？

在第一個(gè)問(wèn)題上，生命科學(xué)和醫(yī)療創(chuàng)新兩大領(lǐng)域具備高景氣度。?

得益于政策利好和醫(yī)療新基建推動(dòng)，海爾生物在生命科學(xué)與醫(yī)療創(chuàng)新領(lǐng)域，擁有廣闊市場(chǎng)。同時(shí)，醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)也為公司開(kāi)辟了新的藍(lán)海市場(chǎng)。?

當(dāng)賽道具備高確定性，海爾生物發(fā)展新產(chǎn)業(yè)的姿勢(shì)是不是可持續(xù)？我們認(rèn)為答案也是肯定的。?

原因在于，海爾生物的平臺(tái)價(jià)值已得到了驗(yàn)證。?

在底層，技術(shù)持續(xù)迭代，為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)筑基；在業(yè)務(wù)層，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)固，與新產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)；在場(chǎng)景層，隨市場(chǎng)需求迭代，持續(xù)提升的“軟硬服”一體化服務(wù)能力，拓寬用戶深度與廣度；在組織層，外延并購(gòu)協(xié)同與內(nèi)部組織協(xié)同，支撐企業(yè)內(nèi)在發(fā)展，因此新產(chǎn)業(yè)可以持續(xù)撬動(dòng)增長(zhǎng)飛輪。?

因此，可預(yù)見(jiàn)的是，“新產(chǎn)業(yè)”的增長(zhǎng)只是新動(dòng)能發(fā)力的開(kāi)始。

未來(lái)，海爾生物新產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值將得到進(jìn)一步釋放，在長(zhǎng)坡厚雪行業(yè)的產(chǎn)業(yè)藍(lán)海里，海爾生物自身也將穿越周期，成為投資者理想的“強(qiáng)韌性的抗周期投資標(biāo)的”。?