在人口出生率、行業(yè)內(nèi)卷競爭、電商價格戰(zhàn)的“三座大山”下，母嬰行業(yè)正在加速進化，傳統(tǒng)母嬰店往健康調(diào)理母嬰店轉(zhuǎn)型成大勢所趨。與傳統(tǒng)經(jīng)營方式不同，調(diào)理型門店的核心就是“專業(yè)”，用專業(yè)打造差異化競爭壁壘，成就門店高客單和高粘性。

是以，將“專業(yè)”做深、做透已經(jīng)成為一張時代的必答卷，也是一場高強度的持久戰(zhàn)。3月20日-22日，藥食同源品牌“家庭御醫(yī)”在江西南昌成功舉辦新式中醫(yī)體質(zhì)調(diào)理峰會暨家庭御醫(yī)山海經(jīng)溯源之旅，掀起一場以“傳承岐黃術(shù)，守正創(chuàng)新途”為核心的中醫(yī)“革命”，幫助母嬰店全面提速，趕往“專業(yè)級殿堂”。

當(dāng)山海經(jīng)遇見家庭御醫(yī)，中醫(yī)調(diào)理到底能玩出什么新“花樣”

傳統(tǒng)母嬰店正面臨一場“生死劫”，轉(zhuǎn)型升級的同時也要忍受驟變革新帶來的劇痛。據(jù)《2024中國孕嬰童零售市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2024年全國母嬰門店僅剩下最后的18萬家，淘汰率超過40%。

在這場升維之戰(zhàn)中，母嬰行業(yè)到底活得怎么樣？峰會現(xiàn)場，有多位經(jīng)銷商和門店分享了他們的心聲，筆者選取了部分進行摘錄：

• 四川勁銳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理代明勇：我做代理商已經(jīng)做了十幾年，我覺得疫情就是一個很大的分水嶺。疫情后，我們根據(jù)市場趨勢，不斷地去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺錢的速度也在變慢，工作越來越難，心態(tài)也已經(jīng)變得起起伏伏。

• 安徽銅陵開心寶貝創(chuàng)始人劉柳燕：今天的奶粉品類，一聽毛利潤超過10塊錢的很少很少。奶粉是標品，但藥食同源是非標品，因為它涉及對體質(zhì)的辯證，再相應(yīng)的搭配調(diào)理。我發(fā)現(xiàn)，非標品比標品更好做，因為客戶很難被同行搶走。

• 常州千金公子創(chuàng)始人陳誠：現(xiàn)在雖然有很多產(chǎn)品是線上線下都在賣，但還是存在一些區(qū)別，我們的奶粉客戶實際上也沒有變少，原來在我們手上買奶粉的，也沒有因為線上有了他們就跑到線上去，只不過有一些消費者他們原先就習(xí)慣于在線上消費，就不會再去線下消費了。所以，其實是新增的客戶變少了，并不是原來的客戶流失掉了。

• 江西宏寶健康管理有限公司總經(jīng)理劉鑫鵬：2022年我在江西做經(jīng)銷商，到現(xiàn)在差不多正好3年。這三年給我的感覺就是，我們說所謂的調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型，主要目的就是從低毛利向高毛利轉(zhuǎn)變。實際上，門店在專業(yè)度上并沒有什么成長，但是對客單價需求和毛利需求上有非常高的成長。現(xiàn)在已經(jīng)形成一個40%的毛利率屏障，到了 40%就自詡為調(diào)理型門店，低于40%就是傳統(tǒng)門店。

是以，一個真理逐漸浮出水面：只有以專業(yè)服務(wù)為核心杠桿，才能突破重圍，撬動生意的可持續(xù)性增長。在近期的市場調(diào)研中，筆者也看到，從中醫(yī)基礎(chǔ)調(diào)理切入進行辯證施治，已經(jīng)成為當(dāng)下實體母嬰業(yè)績的分水嶺。

母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷在峰會現(xiàn)場指出，“母嬰人一定要懂中醫(yī)，我們要對吃抗生素，霧化，輸液說不，我們要把孩子阻斷在去醫(yī)院的路上。讓中醫(yī)成為家門口的事！”

據(jù)智研瞻數(shù)據(jù)預(yù)測，2024-2030年我國藥食同源行業(yè)市場規(guī)模增長率在25%~31%左右，預(yù)計到2030年藥食同源市場規(guī)模將達到2169.86億元。

在峰會現(xiàn)場，多位品牌、媒體、經(jīng)銷商、母嬰店共同探討了母嬰實體零售生意的本質(zhì)，并一致認為：藥食同源產(chǎn)品一定會在母嬰行業(yè)會掀起一股新風(fēng)潮。

是以，面對這個千億級大藍海市場，誰有機會？

“家庭御醫(yī)不必追求第一，但一定要追求唯一。”在策劃“山海經(jīng)”整個中醫(yī)調(diào)理系列產(chǎn)品時，其創(chuàng)始人張鎮(zhèn)豪早早的就定下了核心發(fā)展方向，這正是作為一名中醫(yī)文化復(fù)興者的使命和擔(dān)當(dāng)。

在此理念下，家庭御醫(yī)玩出了“新花樣”——遇見《山海經(jīng)》?！渡胶＝?jīng)》通常被誤解為一部充滿奇幻色彩的神話故事集。但實際上，它更像是一本古代的自然百科全書，記錄了大量藥用植物、礦物和動物，甚至蘊含著早期的自然哲學(xué)和醫(yī)學(xué)思想。

圍繞這本上古第一奇書，家庭御醫(yī)推出了一系列產(chǎn)品：墩墩系列，包括小火墩、小黃墩；草本瑤浴系列，包括御小寒、御小清、御小咳、御小膚、御小壯、御小安；草本藥油系列，包括御舒寒、御舒熱、御寒咳、御熱咳、御百咳、御舒鼻、御舒溫、御舒炎、御舒脾、御舒胃、御舒泄、御舒暢；膏方系列，包括萊菔膏、桔梗膏、麻仁膏、八臻膏、潤百合膏和黃芪玉佛膏。

對于家庭御醫(yī)所有《山海經(jīng)》系列產(chǎn)品中，每一個產(chǎn)品封面都以一只《山海經(jīng)》中的神話元素作為封面主視圖，在新潮美觀的同時，又兼具深厚的文化底蘊。

值得肯定的是，張鎮(zhèn)豪“唯一”理念真的用《山海經(jīng)》視覺元素傳達了出來。在峰會現(xiàn)場，筆者聽到數(shù)位參會的經(jīng)銷商和母嬰店老板用“獨一無二”、“第一次見”等字眼來描述這些產(chǎn)品。

從“綠色植物系”到“古風(fēng)”再到“山海經(jīng)”，家庭御醫(yī)還將繼續(xù)在產(chǎn)品端推陳出新，不僅涵蓋了 “泡、貼、推、食、涂” 五大產(chǎn)品系列，更有多個板塊一體貫穿，不局限于藥食同源，致力于為母嬰渠道終端打造系統(tǒng)化中醫(yī)產(chǎn)品解決方案。

中醫(yī)調(diào)理是集“服務(wù)、產(chǎn)品、場景”打造的融合解決方案

以前，奶粉品類不僅僅是母嬰店主要的銷量來源，更是主要的利潤來源，可現(xiàn)在，標品和基礎(chǔ)品直接產(chǎn)生的利潤占比正在大幅度下滑。對比奶粉、紙尿褲等標品，非標品才是今天實體母嬰的盈利抓手。

對此，天津浦菲斯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理呂繼承在峰會現(xiàn)場指出，“實際上，早在2021年，非標品就已經(jīng)在母嬰實體店興起，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢。2022年，我就對家庭御醫(yī)創(chuàng)始人張鎮(zhèn)豪說了一句話：‘母嬰行業(yè)的金子還有沒有？有！但需要母嬰人彎腰的幅度大一點，才能趕上紅利期的尾聲’。”

山東顓麟商貿(mào)總經(jīng)理崔璀在峰會現(xiàn)場總結(jié)道，“時至今日，堅定地以中醫(yī)體制為調(diào)理根基就是小型母嬰店最正確的決定，當(dāng)然，我們都知道這個決定是很艱難的?！鄙罡笅胄袠I(yè)14年，崔璀已經(jīng)基本上打通了母嬰系統(tǒng)全鏈路，她對母嬰生態(tài)有著深刻的理解和洞察。

可其中的一大難題就在于，雖然市面上有很多品牌的賦能課程，但其實是由品牌內(nèi)部培訓(xùn)講師設(shè)計，側(cè)重于挖掘產(chǎn)品賣點，所邀請的專業(yè)中醫(yī)醫(yī)師分享的內(nèi)容，要么是流于表面，要么是晦澀難懂，母嬰人很難真正的從中汲取到足夠的知識養(yǎng)分，并將其轉(zhuǎn)化靈活應(yīng)用到日常服務(wù)場景中。

深諳渠道終端的困難點，家庭御醫(yī)通過“實體服務(wù)+產(chǎn)品運營+場景打造”模式，采用“泡、貼、推、食、涂”等中醫(yī)肌理手法，通過線上線下組合拳，將晦澀難懂的理論知識落地實踐。不做空想家，只當(dāng)實干派！

對此，張鎮(zhèn)豪在峰會上鄭重的說道：“母嬰行業(yè)需要創(chuàng)新化的中醫(yī)調(diào)理產(chǎn)品和年輕化的團隊，給業(yè)內(nèi)帶來新血液引擎，在流量、復(fù)購上和場景體驗上給母嬰人提供解決方案。”

眾所周知，中醫(yī)調(diào)理與其他調(diào)理之間的差別就在于“專業(yè)服務(wù)”，而消費者如今的消費習(xí)慣往往是由需求、社交和內(nèi)容所驅(qū)使的，從線下轉(zhuǎn)移到了線上。在此背景下，家庭御醫(yī)創(chuàng)新性的提出了“人設(shè)”+“店設(shè)”理念。

“人設(shè)”大家都耳熟能詳，“店設(shè)”是什么？母嬰前沿在峰會現(xiàn)場獲悉，店設(shè)是一種營銷手段，用以提高門店知名度、周邊影響力并抓取精準消費者，從而實現(xiàn)高效的復(fù)購和轉(zhuǎn)化。

為了更好的賦能渠道終端，家庭御醫(yī)品牌總監(jiān)王禮斌在現(xiàn)場官宣了“家醫(yī)匯俱樂部”。以“專業(yè)知識+門店經(jīng)營”全程陪跑，全方位打造“個人IP”和“門店IP”，從“專業(yè)知識”、“門店經(jīng)營”、“實體服務(wù)”、“商品運營”四個緯度將品牌賦能真正融會貫通到實戰(zhàn)演練當(dāng)中，改變母嬰實體店經(jīng)營現(xiàn)狀！

時至今日，母嬰行業(yè)已經(jīng)來到了從“價格競爭”轉(zhuǎn)向“價值競爭”的關(guān)口，只有從價值觀上與渠道門店以及消費終端站在一起的品牌，才能做到基業(yè)長青，在日新月異的市場變革中屹立不倒。

這場峰會，家庭御醫(yī)不僅為尋求轉(zhuǎn)型的母嬰從業(yè)者搭建了一條，通往專業(yè)中醫(yī)領(lǐng)域的堅實橋梁，更為實體母嬰從業(yè)者提供了品牌價值內(nèi)核的深度傳遞！

家庭御醫(yī)的野心是用年輕化思維，幫助母嬰店水浴做成獨立的增量生意

中醫(yī)文化在中國有深厚的歷史底蘊和廣泛的群眾基礎(chǔ)。與此同時，新生代父母往往對中醫(yī)調(diào)理有較高的文化認同感和信任感，更愿意選擇中醫(yī)調(diào)理母嬰產(chǎn)品和服務(wù)，像藥浴等傳統(tǒng)中醫(yī)調(diào)理方法已經(jīng)得到了廣泛的接受和認可。

數(shù)據(jù)顯示，在一線城市中，兒童藥浴的滲透率約21%，新一線城市約14%，且呈現(xiàn)出往一線城市分布集中，新一線城市呈擴散的趨勢。2022年，兒童藥浴的市場規(guī)模已經(jīng)突破50億元，預(yù)計未來5年將保持以15%的年均增長率增長。

與此同時，隨著大健康理念深入人心，藥浴已經(jīng)出現(xiàn)了成人化趨勢?？偠灾?，藥浴市場潛力巨大，待開發(fā)空間廣闊。

在渠道走訪中，筆者也看到，藥浴幾乎是每一家調(diào)理型母嬰店都不會錯過的品類?？刹簧倌笅氲昀习甯嬖V筆者，“水浴、藥浴對門店來說只是引流品，客單價很低，沒有利潤，可即便如此，還是要跟隔壁老王卷‘價格’，徹底淪為一個‘雞肋’品?！?br>

對此，家庭御醫(yī)方在峰會現(xiàn)場表示，我們就是要用年輕化的思維，幫助母嬰店水浴做成一個獨立的增量生意！此言一出，引發(fā)全場沸騰。正所謂，說一千道一萬不如踏踏實實做一件，助力實體母嬰將水浴做成增量生意，就是在踏實解決渠道終端的一大痛點！

大會現(xiàn)場，筆者趁休息間隙隨機采訪了幾位與會人員，在聊到是否對家庭御醫(yī)有信心時，他們告訴筆者，“家庭御醫(yī)的創(chuàng)始團隊是在用年輕態(tài)、功效化的思維去做中醫(yī)調(diào)理產(chǎn)品，這種大膽的創(chuàng)新結(jié)合，才會是行業(yè)的新氣象和新風(fēng)向，有什么理由可以不相信這個品牌呢？”

專業(yè)醫(yī)師團隊、閉環(huán)銷售解決方案、系統(tǒng)培訓(xùn)體系、實用物料支持、家醫(yī)匯俱樂部、私域流量運營、數(shù)據(jù)化管理工具······從環(huán)環(huán)相扣的高質(zhì)量渠道終端賦能中，不難發(fā)現(xiàn)，家庭御醫(yī)已經(jīng)抓住了品牌價值的精髓，憑借強大的推合拉力，為母嬰店加速度過轉(zhuǎn)型陣痛保駕護航。試問，如此一個堅持以價值為導(dǎo)向的品牌，何愁未來不是星辰大海呢？