（圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)）

藍(lán)鯨新聞3月27日訊（記者 石雨）近年來(lái)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)持續(xù)變革，監(jiān)管趨嚴(yán)與“報(bào)行合一”政策擠壓套利空間，人海戰(zhàn)術(shù)的紅利消退與客戶需求升級(jí)倒逼服務(wù)升級(jí)。

從業(yè)機(jī)構(gòu)彳亍前行，左望，是專業(yè)機(jī)構(gòu)持續(xù)減員、兼業(yè)牌照批量作廢、牌照價(jià)格縮水，中小機(jī)構(gòu)在“牌照貶值-成本高企-轉(zhuǎn)型乏力”的循環(huán)中掙扎；右探，是頭部爭(zhēng)趕，明亞、大童、慧擇等傳統(tǒng)頭部中介保費(fèi)持續(xù)觸高，螞蟻保、微保等背靠流量平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)重構(gòu)投保生態(tài)。

舊秩序加速崩塌，新格局尚未成型。當(dāng)“人海戰(zhàn)術(shù)”失效、“流量霸權(quán)”崛起，中介機(jī)構(gòu)究竟該押注技術(shù)中臺(tái)還是垂直生態(tài)？行業(yè)分化是走向寡頭壟斷還是百花齊放？

帶著這些問(wèn)題，藍(lán)鯨新聞?dòng)浾吲c數(shù)家保險(xiǎn)行業(yè)頭部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深度對(duì)話，從數(shù)據(jù)洞察、生態(tài)整合、合規(guī)博弈到格局預(yù)判，解碼保險(xiǎn)中介市場(chǎng)破局與重構(gòu)的深層邏輯。

能力升級(jí): 從人海戰(zhàn)術(shù)到科技與生態(tài)雙引擎驅(qū)動(dòng)

面對(duì)技術(shù)迭代與生態(tài)重構(gòu)的雙重挑戰(zhàn)，“順勢(shì)而為”“應(yīng)勢(shì)而變”是必然之道。具體從哪些方面突破？

專業(yè)能力是行業(yè)的基石，大童保險(xiǎn)服務(wù)戰(zhàn)略研究負(fù)責(zé)人邵清華在接受記者采訪時(shí)表示，強(qiáng)專業(yè)，是所有保險(xiǎn)中介在能力定位上永恒的方向，“過(guò)去，中介行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)方式較粗放，因稟賦不足、自身能力較為片面，以致對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理及其本質(zhì)的理解不夠，難以帶動(dòng)行業(yè)的深度變革和模式創(chuàng)新。對(duì)比海外領(lǐng)先的保險(xiǎn)中介，其優(yōu)勢(shì)不僅在能夠提供獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)管理方案和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，還能夠定義行業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和創(chuàng)造新的風(fēng)險(xiǎn)承保方式?！?/p>

昔日人海戰(zhàn)術(shù)已行不通，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)向前推進(jìn)，需要從“交易撮合商”的角色轉(zhuǎn)向“綜合服務(wù)供給者”。

多位業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)了“整合”對(duì)于中介角色的重要性?！皺C(jī)構(gòu)要堅(jiān)持發(fā)揮好中介機(jī)構(gòu)的連接和整合屬性。不能只是連接保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者，還要連接各類相關(guān)企業(yè)，形成服務(wù)生態(tài)；同時(shí)，整合數(shù)據(jù)資源、整合渠道資源、整合技術(shù)資源?！鄙矍迦A向記者分析道。

慧擇控股戰(zhàn)略發(fā)展部總監(jiān)馬瀟亦從這一維度提出，客戶需要的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的生活。通過(guò)資源整合，中介機(jī)構(gòu)必須將業(yè)務(wù)從“保險(xiǎn)中介服務(wù)”升級(jí)為“風(fēng)險(xiǎn)管理生態(tài)連接器”，經(jīng)營(yíng)能力從“銷售技巧”升級(jí)為到“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)能力”。?

針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理，邵清華還提出，要從簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)向更全面、更專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，搭建集風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)處置等功能于一體的專業(yè)支持平臺(tái)，讓風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)成為共識(shí)。

此外，近年來(lái)頭部機(jī)構(gòu)均在科技領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，舉例來(lái)說(shuō)，2024年慧擇旗下國(guó)際品牌Poni Insurtech 收購(gòu)越南領(lǐng)先的數(shù)字化保險(xiǎn)科技平臺(tái)Global Care；大童保險(xiǎn)通過(guò)以數(shù)據(jù)連接服務(wù)生態(tài)鏈和打造數(shù)字化獲客（DAC）系統(tǒng)，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；新一站保險(xiǎn)總經(jīng)理姚俊向記者介紹，公司在研發(fā)人力成本占比達(dá)到10%的基礎(chǔ)上，未來(lái)將進(jìn)一步獲得股東焦點(diǎn)科技在智能化獲客、服務(wù)場(chǎng)景拓展方面的賦能，這也是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

業(yè)內(nèi)人士在談及行業(yè)能力升級(jí)的方向時(shí)，亦不約而同的從科技視角提出展望。

“機(jī)構(gòu)需要重塑數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶洞察能力”，在馬瀟看來(lái)，在產(chǎn)業(yè)鏈中，中介經(jīng)營(yíng)客戶，保司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。中介機(jī)構(gòu)和從業(yè)者必須能從客戶真實(shí)需求視角出發(fā)構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)體系。在數(shù)字化時(shí)代，中介機(jī)構(gòu)必須具備數(shù)字化的客戶需求洞察能力，并高效精準(zhǔn)地為客戶匹配和推薦產(chǎn)品。

科技也是釋放人力、體現(xiàn)專業(yè)的題中之意。馬瀟指出，AI已經(jīng)不可避免地全面影響商業(yè)和社會(huì)，中介機(jī)構(gòu)必須用技術(shù)替代重復(fù)勞動(dòng)，釋放人力聚焦高價(jià)值高專業(yè)度的服務(wù)，從“人工服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭藱C(jī)協(xié)同作業(yè)”。?

從經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)角度來(lái)看，姚俊認(rèn)為“人”仍是核心變量，機(jī)構(gòu)需打造一支適應(yīng)當(dāng)下客戶需求的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍是涵蓋銷售、中臺(tái)運(yùn)營(yíng)、管理、合規(guī)、增值服務(wù)等多個(gè)維度的專業(yè)化、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。企業(yè)要具備通過(guò)差異化、場(chǎng)景化路徑獲客以及應(yīng)對(duì)和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)一步，則需要在當(dāng)前的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步擴(kuò)展收入來(lái)源，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，這考驗(yàn)的是機(jī)構(gòu)對(duì)客戶需求和市場(chǎng)的判斷和把握能力。

從牌照紅利到能力競(jìng)爭(zhēng)，從規(guī)模擴(kuò)張到生態(tài)深耕，保險(xiǎn)中介的生存法則已然改寫(xiě)。

格局推演：特色與垂直生態(tài)下，各“流派”的競(jìng)合之路

機(jī)構(gòu)升級(jí)與轉(zhuǎn)型之下，保險(xiǎn)中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化已成必然。從業(yè)內(nèi)反饋來(lái)說(shuō)，面對(duì)供給端與需求端雙重壓力，行業(yè)必然分化，形成分層競(jìng)爭(zhēng)。

馬瀟向記者描繪出“綜合流量型保險(xiǎn)平臺(tái)+專業(yè)保險(xiǎn)電商平臺(tái)+特色保險(xiǎn)專精機(jī)構(gòu)”的細(xì)分圖景。

具體來(lái)說(shuō)，綜合流量型保險(xiǎn)平臺(tái)是指依托大流量綜合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展碎片化、低件均、決策門(mén)檻低、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，其依托流量?jī)?yōu)勢(shì)，銷售極致性價(jià)比的碎片化產(chǎn)品，主要服務(wù)年輕或普惠客戶，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)盈利。

專業(yè)保險(xiǎn)電商平臺(tái)是指獨(dú)立專業(yè)第三方平臺(tái)，深度經(jīng)營(yíng)和服務(wù)中產(chǎn)及以上家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。這類機(jī)構(gòu)可能業(yè)務(wù)規(guī)模不如綜合流量平臺(tái)，但專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng)，能為客戶提供深度服務(wù)。

特色保險(xiǎn)專精機(jī)構(gòu)是指憑借獨(dú)特的資源稟賦開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，憑借所謂“一厘米寬、一千米深”的戰(zhàn)略，尋找到無(wú)法復(fù)制的生存模式。這類機(jī)構(gòu)可能完全獨(dú)立，也有可能與專業(yè)保險(xiǎn)電商平臺(tái)開(kāi)展供應(yīng)鏈或者資本層面的合作。

圓心惠保首席戰(zhàn)略官陳佳則提出未來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介行業(yè)可能呈現(xiàn)“技術(shù)聯(lián)盟+垂直生態(tài)”二分天下的市場(chǎng)格局。

借鑒美國(guó)IBT的SaaS聯(lián)盟模式來(lái)說(shuō)，中國(guó)可能會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)大的保險(xiǎn)科技中臺(tái)，通過(guò)開(kāi)放API整合區(qū)域機(jī)構(gòu)，比如某流量平臺(tái)已試點(diǎn)“區(qū)域服務(wù)商入駐計(jì)劃”，用統(tǒng)一風(fēng)控系統(tǒng)和產(chǎn)品庫(kù)賦能中小機(jī)構(gòu)，區(qū)域中介逐步退化為“線下服務(wù)執(zhí)行方”，核心數(shù)據(jù)與客戶關(guān)系被平臺(tái)壟斷。

與此同時(shí)，陳佳認(rèn)為，中介機(jī)構(gòu)將更加聚焦細(xì)分市場(chǎng)，尤其是在健康、養(yǎng)老等細(xì)分賽道，將涌現(xiàn)“保險(xiǎn)+產(chǎn)業(yè)”的垂直生態(tài)整合者，這類機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已從“銷售能力”轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)資源控制力。

邵清華從業(yè)務(wù)角度預(yù)測(cè)，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)“分久必合”的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)?！盎乜催^(guò)去，以人身險(xiǎn)為主業(yè)的中介和以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主業(yè)的中介，二者在具體的經(jīng)營(yíng)上是個(gè)性遠(yuǎn)大于共性、區(qū)別遠(yuǎn)大于共識(shí)的，這里有行業(yè)本身還處在初級(jí)發(fā)展階段的原因，也有創(chuàng)業(yè)者和管理者自身思維慣性和路徑依賴的原因?！?/p>

“當(dāng)下，‘報(bào)行合一’政策在人身險(xiǎn)各渠道持續(xù)推行，對(duì)中介行業(yè)中以人身險(xiǎn)為主業(yè)的機(jī)構(gòu)造成了陣痛和長(zhǎng)期影響，但是以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主業(yè)的中介面臨的問(wèn)題則不同，比如怎樣配合財(cái)險(xiǎn)公司的高質(zhì)量發(fā)展等。”邵清華分析道。

因此，未來(lái)三至五年，邵清華認(rèn)為，以人身險(xiǎn)為主業(yè)的中介機(jī)構(gòu)都需要切實(shí)解決自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展問(wèn)題，重造商業(yè)模式、重塑財(cái)務(wù)模型、重寫(xiě)資本故事，這是必然的選擇，無(wú)可回避。目前來(lái)看，不論從轉(zhuǎn)型的確定性還是成長(zhǎng)的空間角度看，發(fā)展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，尤其是高專業(yè)度、高復(fù)雜性、具有一定執(zhí)行和服務(wù)門(mén)檻的境內(nèi)外財(cái)險(xiǎn)及其資金安排的整體解決方案，是最佳的路徑?！斑@種‘分久必合’會(huì)是一個(gè)大趨勢(shì)，從過(guò)去中介行業(yè)的變遷看，也是符合歷史發(fā)展規(guī)律的?！?/p>