一塊僅2.8毫米的金屬薄片直接吸附在手機(jī)背面，與客戶手機(jī)輕輕一碰，就完成了一次名片信息的交換，它用不足1年時(shí)間，成為AI名片全球TOP2；

在所有人卷智能眼鏡的時(shí)候，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)了用戶對變光墨鏡的需求，它的產(chǎn)品一躍成為歐美變光眼鏡出口NO.1；

當(dāng)別人都在將成人娃娃視為一個(gè)玩具時(shí)，它用AI賦予成人玩具以情緒價(jià)值，成為全球成人AI玩具領(lǐng)導(dǎo)者；

在掃地機(jī)器人這個(gè)競爭白熱化的賽道，這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)過去一年海外營收同比增長近7倍，市場拓展至30多個(gè)國家或地區(qū)……

剛剛過去的4月24日，在深圳舉辦的“2024中國粵港澳大灣區(qū)投資系列榜單和出海新勢力頒獎(jiǎng)活動(dòng)”中，一批在出海領(lǐng)域有著光鮮成績的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)集體亮相，包括深圳投資市投資商會會長李自學(xué)、東方富海董事長陳瑋、同創(chuàng)偉業(yè)管理合伙人唐忠誠、投控東海總經(jīng)理趙守明、險(xiǎn)峰長青謝冉j(luò)erry、天圖資本投資副總裁裴蘭、Atypical Ventures合伙人邵帥等知名投資人，以及創(chuàng)想三維、Rokid、云鯨、積木易搭、加推、金三玩美、mione、悅瞳等明星創(chuàng)業(yè)企業(yè)。在會上，霞光社創(chuàng)始人何維就當(dāng)下出海領(lǐng)域最關(guān)注的熱點(diǎn)話題，一次性向多位出海創(chuàng)業(yè)者、投資人進(jìn)行了對話。

在這些對話的企業(yè)中，云鯨已成為全球家庭清潔機(jī)器人TOP3；唯酷是歐美變光眼鏡出口的NO.1；積木易搭是掃描儀出海NO.1；金三玩美是全球成人AI玩具的領(lǐng)導(dǎo)者；加推則是AI名片全球TOP2；mione如今已是中東3C賽道DTC領(lǐng)域的TOP3……

全球領(lǐng)先背后，它們做對了什么？如果用一個(gè)詞來概括出海的核心競爭力，應(yīng)該是什么？關(guān)稅突變，正在給出海企業(yè)帶來哪些挑戰(zhàn)？以及他們有著怎樣的應(yīng)對思路？

以下，霞光社摘錄了訪談的核心觀點(diǎn)與信息，呈現(xiàn)在出海不確定性中不同出海人的應(yīng)對之策。

東方富海董事長陳瑋：關(guān)稅當(dāng)然對我們的出海、對我們的投資會產(chǎn)生很重要的影響。

因此，要做好準(zhǔn)備。第一是繼續(xù)對外開放、國際化，別光盯著美國的市場。很多人就開始考慮新的市場，比如歐洲中東和東南亞。我覺得也許某種程度上來說，特朗普又幫了我們一把，讓我們和這些其他的貿(mào)易伙伴可能關(guān)系走的會更近一些。

東方富海董事長陳瑋

貿(mào)易的技巧和方法也很重要，實(shí)際上現(xiàn)在世界貿(mào)易還是你離不開我，我離不開你的，只是大家用什么態(tài)度和方法。

所以我想我們已經(jīng)做好了這種應(yīng)對，核心還是中國的產(chǎn)品有競爭力，我們的產(chǎn)品是不是好用，老百姓喜歡，消費(fèi)者喜歡。

澳銀資本合伙人呂夢可：長期來看的話，（投資）退出路徑會受到一些影響變化的，企業(yè)未來在海外的上市會受到影響，對于投資機(jī)構(gòu)來說，未來的退出上會有不確定性。

對企業(yè)本也是會造成一定的障礙，比如說供應(yīng)鏈，比如對合規(guī)要投入更多的成本，反過來對投資方來說花錢的這種費(fèi)效比（投入費(fèi)用和產(chǎn)出效益的比值）會降低。

云鯨美區(qū)負(fù)責(zé)人李翊

云鯨美區(qū)負(fù)責(zé)人李翊：現(xiàn)在影響還好，因?yàn)樵谝欢路荽蠹叶家呀?jīng)往海外運(yùn)出了一批貨，短期來看庫存還撐得住；中長期來看，公司已經(jīng)有在海外設(shè)廠的籌備。

唯酷光電投資人謝杰夫?：短時(shí)間內(nèi)對成本結(jié)構(gòu)是有一定沖擊的。因此我們采取的策略是，以全球應(yīng)對全球的策略，一方面我們繼續(xù)深耕海外的渠道，我們在海外有自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化本地的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)；另一方面也同步打開譬如中東、拉美和歐洲的市場，減少對單一市場的依賴。

積木易搭董事長孫劍峰

積木易搭董事長孫劍峰：目前來我們在歐洲可能占的份額更大。但對新興的電子產(chǎn)品來說，誰都想占有美國的市場，因?yàn)槊绹遣豢珊鲆暤南M(fèi)主體。在這些精細(xì)化的電子產(chǎn)品上面，肯定受到很大的沖擊。

加推產(chǎn)品VP鄭秋明：我們過去在東南亞、印度出了很多貨。美國其實(shí)早先并不是我們主要的市場，但最近也在看美國市場。美國是全球最大的消費(fèi)市場，以我們科技型的產(chǎn)品去進(jìn)入，這個(gè)是勢在必行，一定會做的。至于進(jìn)入的方式還要綜合評估。（關(guān)稅）對于我們來說最大的影響是不確定性，我只能做好我們自己的事情，做好自己的產(chǎn)品，然后根據(jù)他可能最后確定的一個(gè)策略。

金三玩美合伙人劉鎏：我們海外市場中美國占比大概是60%，歐洲大概占30%。最近的關(guān)稅（對我們）的影響不大。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品屬于成人類目里面的高端產(chǎn)品，它針對的是很高凈值的人群，對價(jià)格不敏感。（關(guān)稅）反而給我們這樣頭部企業(yè)設(shè)置了壁壘，很多（競爭力弱的企業(yè)）想進(jìn)入這個(gè)類目賽道不太好進(jìn)入了。

中東mione創(chuàng)始人陳莉娟：關(guān)稅，對于中東的影響相對比較小的。反而可能使中東迎來一個(gè)品牌出海的春天。因?yàn)橐陨程貫橹鞯闹袞|，它的地區(qū)的優(yōu)勢是一直還存在的，它沒有關(guān)稅，沒有貿(mào)易的壁壘。第二就是沙特2030愿景，它的政策非常明晰。第三就它的人口紅利，它30歲以下的年輕人占了67%，人均GDP是接近3萬美金，這里的很多智能設(shè)備品牌滲透率比較低，中國有優(yōu)勢的產(chǎn)品都可以在沙特重新做一遍。

東方富海董事長陳瑋：科技含量高的創(chuàng)新產(chǎn)品變得特別重要。中國制造的核心還是有供應(yīng)鏈、有制造、有成本性價(jià)比的優(yōu)勢。不管國內(nèi)市場還是國外市場，核心還是產(chǎn)品，產(chǎn)品力產(chǎn)品要有優(yōu)勢，中國的產(chǎn)品必須做到又好又有競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵。

澳銀資本合伙人呂夢可

澳銀資本合伙人呂夢可：中國的商業(yè)環(huán)境首先就是一個(gè)很好的底氣了，很多國內(nèi)的企業(yè)在國內(nèi)在中國的市場已經(jīng)經(jīng)歷了比較完善的打磨，無論是產(chǎn)業(yè)的支持，還是我的下游的消費(fèi)的場景，其實(shí)這是一個(gè)生在好地方的優(yōu)勢。所以在走向國際市場的時(shí)候，企業(yè)已經(jīng)是一個(gè)成人（的姿態(tài)）了。

云鯨美區(qū)負(fù)責(zé)人李翊：過去的掃地機(jī)器人品類有非常多，但都是比較低的客單價(jià)。這幾年其實(shí)用戶開始愿意為更有用的產(chǎn)品付出更高的溢價(jià)。在這個(gè)時(shí)候，我們公司其實(shí)更深度地洞察了一些其他產(chǎn)品沒有解決的用戶痛點(diǎn)。比方說我們的防纏繞功能，避障功能，就成功在去年打出了幾款爆品。

唯酷光電投資人謝杰夫：出海并不是說把一個(gè)成熟的現(xiàn)成的產(chǎn)品單純的復(fù)制搬到另外一個(gè)市場，真正能走出來的產(chǎn)品一定是差異化的產(chǎn)品。至于用戶為什么選擇你，并不是因?yàn)槟惚阋?，而是因?yàn)槟阌靡环N不一樣的方式解決了它原本的問題。

積木易搭董事長孫劍峰：最重要一點(diǎn)還是做好產(chǎn)品，你得適應(yīng)當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕?。在這個(gè)過程中首先要做好用戶體驗(yàn)，讓它更便宜，讓它流暢性更大更加流暢，這一點(diǎn)我們是下了很大的功夫。

加推產(chǎn)品VP鄭秋明

加推產(chǎn)品VP鄭秋明：打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)很重要點(diǎn)，在于他拿到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他會感覺這個(gè)產(chǎn)品很有意思，這是一個(gè)痛點(diǎn)。前陣子甲亢哥來深圳，他都幫我們宣傳了一下，收到了一個(gè)很精美的AI名片。

東方富海董事長陳瑋：貿(mào)易之爭只是表象，核心還是科技，而這個(gè)科技更多的是硬科技。所以我們看到越來越多的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，他有國際視野，有國外大廠工作的經(jīng)驗(yàn)，有最優(yōu)秀的學(xué)校背景，所以他創(chuàng)業(yè)可能一開始就是國際化的，他起來就是個(gè)高點(diǎn)，對他來說，出海就是個(gè)自然而然的事。

Atypical Ventures合伙人邵帥

Atypical Ventures合伙人邵帥：其實(shí)我們現(xiàn)在看到很多出海的公司，也在用AI去做優(yōu)化，比如說我們在歐洲市場，會有一些本地化的語言的翻譯，我們可以用AI去做對嗯對這可能是AI客服上的一些應(yīng)用，可以大大提高是的類似企業(yè)的工作效率。

唯酷光電投資人謝杰夫：AI在智能光學(xué)領(lǐng)域具備巨大的業(yè)務(wù)潛力，包括AI驅(qū)動(dòng)的智能調(diào)光、自動(dòng)化視覺優(yōu)化，還有個(gè)性化信息顯示。這一系列應(yīng)用AI不僅能提升產(chǎn)品的智能化水平，還能為用戶帶來更加直觀舒適的交互性的體驗(yàn)。

在AI眼鏡這個(gè)領(lǐng)域，AI可以實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的環(huán)境感知和信息增強(qiáng)，這使得智能眼鏡能夠真正成為個(gè)人生活和工作的智能助手，而唯酷正在積極布局AI技術(shù)，并且在為融入未來的光學(xué)產(chǎn)品研發(fā)做了非常積極的應(yīng)對和充分的準(zhǔn)備。

加推產(chǎn)品VP鄭秋明：三年或五年后你會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的產(chǎn)品多多少少都帶上了AI的屬性，所有的企業(yè)都在用AI改善用戶體驗(yàn)，或者說拿出更好的產(chǎn)品去服務(wù)用戶。Ai會潛移默化在無形之中已經(jīng)融入到各種產(chǎn)品里面去。

我們在思考，我的團(tuán)隊(duì)在做產(chǎn)品的時(shí)候，都要有一個(gè)AI first的思維，不是說all in AI，所有的產(chǎn)品不是說它唯一的屬性是不是AI，而是做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，AI怎么在一第一位考慮，怎么用它讓產(chǎn)品更好。

金三玩美合伙人劉鎏

金三玩美合伙人劉鎏：我們是成人類目的賽道，但隨著 AI 技術(shù)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，可能給人提供更多的情緒價(jià)值和情感陪伴。舉個(gè)例子，去年我在上海的一個(gè)老師，他的太太去世后，他就向我們提出了一個(gè)要求，能不能復(fù)刻一個(gè)他的太太。當(dāng)我們把這個(gè)產(chǎn)品拿給我老師的時(shí)候，我老師唰一下就哭了。這個(gè)事情給了我一個(gè)啟發(fā)，在結(jié)合AI之后，它不僅是一個(gè)玩具，還是情感陪伴的寄托。

我們結(jié)合Meta的Llama 3模型，在海外測試了MetaBox產(chǎn)品，并配套一個(gè)APP。測試的出來的結(jié)果，海外的客戶更容易通過APP接受訂閱，七日留存的激活率是100% 的。為什么？因?yàn)楫?dāng)它有了智能后，你跟它聊天相當(dāng)于訓(xùn)練一個(gè)私有模型，你更可以給它在APP上買一件虛擬的項(xiàng)鏈或者虛擬的衣服，這是一種訂閱費(fèi)模式，無比有想象空間。最后的結(jié)果就愿意付費(fèi)在100美金以上的客戶大概是20%。

云鯨美區(qū)負(fù)責(zé)人李翊：本土化，其實(shí)在內(nèi)容創(chuàng)意上面的本土化更重要。因?yàn)榫退隳阌酶鞣N各樣的媒介路徑觸達(dá)消費(fèi)者，但是留在用戶心里的只有內(nèi)容記憶，他們不太會在乎你用什么策略，在什么地方觸達(dá)了自己。

在一個(gè)地區(qū)去做它的產(chǎn)品定制化，就是品牌對于自己對這個(gè)市場的真誠的表達(dá)。你的產(chǎn)品怎么適應(yīng)這個(gè)市場里的消費(fèi)者需求，比如說其實(shí)云鯨會針對一些重點(diǎn)市場的需求，專門定制一些當(dāng)?shù)赜脩艨赡芨枰暮透吹囊恍c(diǎn)的功能。

唯酷光電投資人謝杰夫

唯酷光電投資人謝杰夫：海外市場最大的難點(diǎn)是文化兼容，它的難度在于你無法通過直觀的語言翻譯來解決，而必須真正的能理解當(dāng)?shù)赜脩舻纳罘绞?、審美偏好，還有購物習(xí)慣。

第一是我們堅(jiān)持核心技術(shù)的自主研發(fā)，全產(chǎn)業(yè)鏈的自主把控；第二是我們堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)管控和交付；第三我們加強(qiáng)和本地渠道的合作，建立與當(dāng)?shù)胤咒N商和零售商的合作。

中東mione創(chuàng)始人陳莉娟

中東mione創(chuàng)始人陳莉娟：這幾年其實(shí)我接觸過很多的品牌，想出海到中東。我會發(fā)現(xiàn)，沙特它本身帶有一個(gè)自帶壁壘的一個(gè)國家，它對本地化的要求會比其他國家更加嚴(yán)厲，因?yàn)樗淖诮虒傩?，它對外來（文化）的接受需要一個(gè)階段。那么如何讓他了解呢？就是要讓本地人去為你代言。所以我更多的是用利用本地化的團(tuán)隊(duì)跟本地人接觸，來推進(jìn)我們品牌的逐步深入。

我們品牌或者產(chǎn)品出海到中東沙特的話，一定要對本地的宗教文化抱有敬畏之心。

中東當(dāng)下的這個(gè)市場它更加歡迎的是帶有科技性或者創(chuàng)新性的產(chǎn)品，或者品牌的調(diào)性有很有優(yōu)勢明顯，這樣產(chǎn)品在本地是非常受歡迎的。